Il racconto come strumento di persuasione

12 marzo 2013 § Lascia un commento

Se avete bisogno di  sostenere una tesi riguardo un tema a cui  tenete molto, non usate la retorica. Raccontate una storia.

Per citare un esempio recente, basti ricordare a come il rappresentante Keith Ellison ha parlato alla stampa prima dell’ udienza sostenuta da  Peter King per analizzare la radicalizzazione dei musulmani americani negli Stati Uniti. Ellison , nel contesto del problema di pari trattamento religioso, ha utilizzato la storia di Mohammed Salman Hamdani, un paramedico morto l’11 settembre 2001 mentre cercava di salvare delle persone intrappolate nelle Torri Gemelle. Ellison ha raccontato come alcuni hanno cercato di arginare l’attenzione dal sacrificio di Hamdani focalizzandosi sul “probema” della sua fede islamica. La storia e l’attitudine di Ellison nel trasmettere emozioni, ha contribuito a rendere il suo messaggio ancor più significativo.

Una narrazione convincente può aiutare un leader nella persuasione. L’utilizzo della retorica risulta molto più empatico che persuasivo, e il risultato è che le cose entrano da un orecchio ed escono dall’altro molto spesso. Un’ accurata miscela di retorica e di fatti può avere dei risultati di gran lunga più  sorprendenti.

Inserire in una storia il proprio punto di vista è un’abilità innata. Tuttavia, ecco alcuni suggerimenti.

Prima di tutto bisogna essere consci del messaggio che si vuole diffondere. Quando si tratta di ascoltare noi ci opponiamo quando ci viene detto cosa pensare, ma siamo aperti al perchè dovremmo pensarlo. Predicatori come  Savvy utilizzano questa tecnica la domenica. Le storie vanno ben oltre la trasmissione di un punto di vista, contengono un messaggio. Bisogna sempre ricordarsi cosa si vuole trasmettere e di conseguenza cosa si vuole ottenere. Questo è il messaggio fondamentale.

Bisogna sempre trovare l’esempio appropriato.  Se si vuole convincere le persone ad adottare gli standard di sicurezza, è necessario raccontare la storia di quello che è successo quando qualcuno non ha seguito il protocollo. Se si vuole dimostrare i vantaggi di un nuovo processo, ne è necessaria una per spiegare come un individuo ne trarrebbe beneficio da esso.

Intreccia il tuo racconto. Utilizzare fatti realmente accaduti risulta più efficace. Per esempio, è conveniente citare imprese di  certi operai che hanno salvato la squadra o di come un team abbia adottato un processo che abbia condotto a risultati strabilianti.  La situazione deve essere descritta peculiarmente e tramite una struttura narrativa solida.

Trasmettere passione. Non è necessario esagerare, anzi, può essere controproducente. Bisogna solo diffondere le proprie convinzioni. Farlo attraverso la scelta delle parole e la “pittura” di immagini. Alzare la voce su un punto chiave, fare una pausa per enfatizzare un concetto possono essere strategie utili a tal fine.

Anche uno strumento potente come la narrazione può risultare dannoso in certe occasioni. A volte è necessario arrivare dritti al punto. Specialmente nel “business world”, il modo migliore di affrontare una situazione è spesso arrivare al nocciolo del problema nel modo più rapido e conciso possibile. In questo caso, fatti e cifre sono già di per se una storia.

La narrazione deve essere conservata solo per gli eventi formali, non devono essere sprecate poichè altrimenti si rischia di risultare ripetitivi e perdere autorità.

I racconti  sono uno strumento fondamentale  se  messi a disposizione di un leader carismatico che sa come usarli.

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