L’arte della persuasione – in pratica

17 giugno 2011 § Lascia un commento

La persuasione è un catalizzatore per ottenere che il lavoro venga svolto, per pervenire ad una soluzione che non può realizzare da soli.

Corsi di MBA, libri di leadership, e le classi di executive education riconoscono l’importanza della persuasione, ma raramente la insegnano come arte pratica e, se lo fanno, il tutto è incentrato di solito su presentazioni formali e PowerPoint.

I manager e i diversi responsabili hanno più bisogno di consigli fondamentali su come persuadere. Prendendo spunto da alcuni insegnamenti provenienti da oltre oceano abbiamo sviluppato una serie di domande che possono servire come punto di partenza per qualsiasi leader.

In primo luogo,è necessario riconoscere il vostro scopo: c’è una differenza tra voi e il pubblico che volete persuadere, quindi chiedetevi:

– Voglio cambiare il modo in cui il mio pubblico pensa o sente qualcosa?

– Voglio motivarli a fare qualcosa?

– Oppure voglio cambiare il loro pensiero (e sentimenti) e motivarli a fare qualcosa?

Le domande successive hanno a che fare con chi stai cercando di convincere. Abbiamo tutti sentito parlare di quanto sia importante per capire il tuo pubblico, dopo tutto, queste sono le persone che hanno il potere di realizzare il vostro scopo o meno. Ma come si fa?

Si devono sapere quattro cose:

– Chi sono? Ci sono differenze fra loro rilevanti per persuasaderli?

– Qual è il mio rapporto con loro?

– Che cosa pensano e sentono a riguardo del mio obiettivo?

– Che cosa pensano e sentono di me?

Passo successivo è di concentrarsi sul contenuto. La creazione di una persuasione efficace coinvolge la logica, le emozioni, ethos. La logica permette di interfacciarsi con la parte razionale del pubblico; l’argomento è il veicolo primario per questo tipo di persuasione. In termini pratici, questo significa che una conclusione supportata da dichiarazioni e le prove a sostegno influiscono positivamente sulla persuasione.

Ecco alcune domande da porci prima di iniziare:

–   Quali sono i migliori argomenti che posso fare per raggiungere il mio scopo?

–   Ho bisogno di comprendere gli argomenti rispetto ai diversi segmenti di pubblico?

–   Quali prove sono necessarie per sostenere i miei argomenti? Quanto ne ho bisogno?

Sarebbe consolante pensare che le decisioni delle imprese sono fatte rigorosamente secondo ragione. Ma la ricerca in psicologia, nelle scienze cognitive e in economia comportamentista hanno dimostrato che l’emozione pervade tutto ciò che facciamo, compreso il pensiero e il processo decisionale.

Di seguito le domande relative sull’aspetto emotivo della persuasione:

– Quali emozioni devo generare nel pubblico per raggiungere il mio scopo? Quali devo evitare?

– Come è possibile stimolare i sentimenti adeguati tra il pubblico?

Ethos è la percezione del pubblico di un oratore o scrittore come personaggio veicolate attraverso la persuasione; quando consideriamo l’ethos, ecco le domande:

– Come mi percepisce il mio pubblico? (Spesso una domanda difficile!)

– Come voglio che mi percepiscano?

– Come posso spostare il mio pubblico alla percezione desiderata?

È possibile creare un ethos inautentico, ma se non sei un grande attore, è difficile nascondere se stessi. Una volta che il pubblico che si accorge che si sta fingendo, di solito si hanno poche possibilità di convincerli di nulla, tranne che sei inaffidabile.

Si hanno molti mezzi per convincere un pubblico, da promemoria e PowerPoint a video e tweets, i più creativi utilizzano i media,ma ricordatevi:

– meno distrazioni possibili riguardo a quanto volete comunicare

– essere convinti, permette di essere convincenti indipendentemente dal formato

Buon lavoro

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